Az „Ami nekik rossz, az nekem jó” illúziója. Vesztes-vesztes egyezségek

egyezségVendég bejegyzés. Írta: Héder Sándor; Forlong

Túl sok szó esik napjainkban a nyertes-nyertes (win-win) kimenetelű tárgyalásokról, miközben elhanyagoljuk a vesztes-vesztes eredmény(telenség)ű megbeszéléseket. Pedig nagyon sok konfliktus végződik vesztes-vesztes módra, nem csak kis hazánkban.
Ennek oka, hogy a tárgyaló felek sokszor úgy vélik, a nyertes-nyertes kimenet több mint ábránd. Mára tudományosan igazolttá vált, hogy az emberek döntő többsége alapvetően zárt összegű játszmákban gondolkodik: ha a másik jól jár, akkor az csakis az én rovásomra történik.

Ebből született meg a reaktív leértékelés elmélete: amikor „A” tárgyaló fél engedményt tesz „B”-nek (ami objektíven tekintve „B”-nek nyereség lenne) akkor „B” képtelen a saját nyeresége felett örülni, helyette arra gondol, hogy „A” nem tenne engedményt, hacsak ez nem jelent neki valami jelentékeny hasznot. Márpedig, ha „A” jól jár, akkor „B” nem járhat jól, tehát az ajánlatot nem szabad elfogadni.

„B” azért nem fogadja el az engedményt (ami egyet jelent talán a megállapodással), mert

  •  nyertes-nyertes kimenet csak a mesékben van.
  •  a nyertes-nyertes kimenet mellett csak egyetlen lehetőséggel számol: a nyertes-vesztes kimenettel: nem szabad olyan megállapodást aláírni, melyben a másik nyer, hiszen akkor én veszítek; olyan lépést kell tenni, amelyben a másik rosszul jár, hisz az nekem nyereség.

A nyertes-vesztes kimenet ilyen erős üldözése egyértelműen vezet a vesztes-vesztes kimenethez. A munkavállaló például kéréssel fordul munkáltatójához, hogy engedélyezzen neki tanulmányai elvégzéséhez időt, esetleg anyagi keretet. A munkáltató csak részben adta meg a kért feltételeket, mire a munkavállaló, hogy megbosszulja (vagy megbüntesse a munkáltatóját) felmondott. A munkáltató valóban sokat veszített, hiszen képzett és sok tapasztalattal rendelkező jó munkaerő távozott. A munkavállaló azonban csak pár napig ringathatta magát, az „ami nekik rossz, az nekem jó” hitben, hiszen másfél éve nem talál magának újabb munkát. Tipikus vesztes-vesztes kimenet, amire egyik fél sem számított.

Aki azt hiszi, ilyen csak nálunk fordul elő, az téved. Vessünk egy pillantást Amerikára, ahol több milliárd(!) dollár veszteséget okozott, hogy a hónapig tartó bérvitában nem tudott egyezségre jutni az észak-amerikai profi jégkorongliga játékosszervezete (NHLPA) és klubtulajdonosok. Emiatt előbb csak néhány meccs maradt el, majd törölni kellett az egész NHL szezont 2005-ben. Az 1893 óta létező Stanley-kupának csupán egyszer, 1919-ben nem volt győztese, mivel a spanyolnáthajárvány a hokisok között is szedett áldozatot. 2005-ben mindkét fél óriásit bukott a szezon törlése miatt. A játékosok egy része Európába ment játszani, (ketten a Fradiba jöttek) ahol a tulajdonosok által utoljára tett ajánlatnak (42,5 dollár) csupán a töredékét keresték meg. A hokirajongók kínszenvedéseiről ne is beszéljünk.

A példákat persze lehetne tovább sorolni. Ha az újságot kinyitjuk, saját pártjaink döntései között is találunk jócskán csak vesztesre végződő műveletet.

***

A szerző vállalkozásának – Forlong – honlapja:
Vállalati tréning

“Az „Ami nekik rossz, az nekem jó” illúziója. Vesztes-vesztes egyezségek” bejegyzéshez 4 hozzászólás

  1. Kedves Sándor!
    Köszönöm gondolatébresztő bejegyzésedet!
    Aligha jön az jobb időben, mint most, amikor az ország egyik felének tiltakozását blokkolandó az ország másik felét is felsorakoztatják, hogy a kedves vezető intézkedéseinek legitimitását lelkesen igazolják hívei.
    Ez persze már nem klasszikus értelemben vett tárgyalás, ez inkább már a drámák koreográfiája, felsorakoztatni a fele-fele népet, mint ahogyan polgárháborúk előtt szokás!
    Ha valami, hát akkor ez az igazán vesztes-vesztes játékelméleti modell.
    Nincs az a vezér, kedves vezető – aki ennyit megérne bárhol a világon! Pláne, ha ő szítja a konfliktusokat!

  2. Visszajelzés: Nyertes-nyertes együttműködés a vesztes-vesztes egyezségek témájában - Forlong Bt
  3. Visszajelzés: Az ügyfélszolgálatosok védelmében - Forlong Bt

Szólj hozzá!

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.